Klären Sie zuerst die Rolle, dann die Beziehung
Ein potenzieller Partner kann Kundenkontakte herstellen, zu einer Lösung beraten, ein Produkt weiterverkaufen oder die Implementierung übernehmen. Dahinter stehen unterschiedliche Verpflichtungen. Definieren Sie zunächst die benötigte Rolle und das Kundenergebnis, zu dem sie beitragen soll. Prüfen Sie dann die relevanten Fähigkeiten des Partners, seine bestehenden Beziehungen und seine verfügbaren Kapazitäten. Ein bekannter Name allein belegt noch keine Eignung. Eine kleinere Organisation mit einem passenden Kundenstamm und einem klaren Grund für die Zusammenarbeit kann ebenso viel Aufmerksamkeit verdienen.
Verstehen Sie Wirtschaftlichkeit und Zuständigkeiten
Besprechen Sie, wie beide Seiten Wert schaffen würden und dafür vergütet werden. Klären Sie die Zuständigkeit für Leads, Qualifizierung, Vertragsabschluss, Implementierung, Support und Eskalationen. Fragen Sie, welche Schulungen, Unterlagen und Zugänge der Partner benötigen würde und was Ihr eigenes Team realistisch bereitstellen kann. Unklare Verantwortlichkeiten können lange vor einem Abschluss zu Reibungsverlusten führen. Halten Sie offene Fragen ausdrücklich fest und unterscheiden Sie zwischen einer gemeinsamen Absicht und einem vereinbarten Betriebsmodell. Rechtliche oder kommerzielle Bedingungen sollten vor jeder Verpflichtung von den zuständigen Fachleuten geprüft werden.
Gestalten Sie eine sinnvolle erste Zusammenarbeit
Wählen Sie eine erste Aktivität, die zeigt, ob die Zusammenarbeit in der Praxis funktioniert. Das kann ein gemeinsames Sondierungsgespräch, eine klar definierte Kundenplanung oder eine technisch eingegrenzte Evaluierung sein. Vereinbaren Sie Ziel, Teilnehmende, Vorbereitung und das anschließende Vorgehen. Bewerten Sie sowohl die Relevanz für den Kunden als auch die Qualität der Zusammenarbeit. Es geht darum herauszufinden, ob Sie gemeinsam eine reale Chance voranbringen können, mit einem Aufwand, den beide Seiten dauerhaft leisten können und wollen.